Bits to Brands #279 | Influenciadores B2B
A sua "buyer persona" também é cronicamente online
nas edições anteriores
#277 | Aquilo que vive para sempre
#278 | Como eu começaria uma newsletter hoje
tempo de leitura: 5 minutos
para entender
💡
Bom dia especialmente para você que trabalha em um mercado B2B.
Neste exato momento, o cliente para quem você quer vender pode estar tomando decisões de compra complexas, longas e avaliadas em até 1 milhão de dólares, com base na opinião de alguém.
Uma opinião compartilhada em forma de conteúdo, que chega até este “tomador de decisão” com olhar de especialista e narrativa engajadora através de podcast, newsletter, carrossel, conteúdo em vídeo ou, claro, post no LinkedIn.
Segundo o estudo da Forrester “Buyer's Journey Survey” de 2024, e compartilhado pela Forbes:
"Mais de dois terços dos compradores envolvidos em transações complexas são millennial ou geração Z. (…) Hoje, quase um terço dos mais jovens trazem 10 ou mais pessoas de fora da organização para o processo de tomada de decisão. Isso inclui membros de comunidades online e colegas de eventos do setor. As redes sociais, que dão acesso a uma série de novos influenciadores, já estão entre os três principais tipos de interação preferidos entre os compradores jovens”.
Estes novos influenciadores têm sido chamados de “influenciadores B2B”, ou “B2B Creators”.
São pessoas que criam conteúdo e compartilham seu dia a dia e/ou conhecimento nas redes sociais, com foco na experiência profissional.
Eles são a bola da vez em uma creator economy que só cresce, como resultado da soma de alguns fatores.
1 A ascensão do LinkedIn
A rede corporativa se tornou um canal de criação de conteúdo, e não apenas networking e busca de vagas. Só no Brasil, já são mais de 75 milhões de usuários, e os conteúdos informativos têm o dobro de engajamento em comparação a outros tipos de publicação.
E não é só no LinkedIn que esta influência acontece. Ela, inclusive, ganhou força nos últimos anos graças ao TikTok. Conforme as pessoas criam conteúdo sobre o seu dia a dia, com o que trabalham, qual foi o presente de Natal, e se é ou não um lugar “CLT Premium”, elas também colocam aquela marca em evidência num contexto profissional.
Para marcas B2B, isso serve tanto para posicionamento como marca empregadora e atração de talentos, quanto para awareness e confiança que fazem diferença no processo de venda, pois…
2 Decisores B2B são pessoas
Talvez você já esteja meio cansado de ouvir que, por mais complexas, técnicas e rigorosamente avaliadas que sejam decisões de compra B2B, elas também são emocionais - porque são feitas por pessoas.
Pessoas que buscam validação, pertencimento ou, neste caso em específico, estabilidade ou crescimento na carreira e, mais do que tudo: buscam tomar a decisão certa.
Mas isso tem a ver com influência não só porque as decisões são emocionais.
Os influenciadores B2B crescem e participam de decisões, evolução de carreira e construção de marcas, porque as pessoas estão cronicamente online.
Através de habilidades de criação de conteúdo, muitos profissionais têm crescido em relevância porque sabem encontrar as pessoas onde elas estão, e engajá-las em narrativas em torno dos seus temas de especialidade. De branding a recursos humanos, de arquitetura a medicina.
Em 2025, é muito mais provável que o seu cliente ou lead assista a um vídeo cujos primeiros 5 segundos prendem a sua atenção, do que leia 25 páginas de um e-book que você colocou depois de uma landing page.
3 Novas formas de buscar
Ao mesmo tempo em que a informação chega mais facilmente ao “arrastar para cima”, a inteligência artificial tem mexido com o topo e o meio do funil ao afetar os resultados e as formas de busca.
Segundo a BBC,
“Diversas análises indicam que os AI Overviews [do Google] reduzem o "click-through rate" entre 30% e 70%, dependendo do tipo de busca. Outros levantamentos mostram que cerca de 60% das buscas no Google hoje são "zero clique", ou seja, o usuário não visita nenhum link”.
Até a referência em marketing inbound já vinha se preparando para essa nova fase - diversificando sua estratégia e investindo em canais baseados em pessoas (“people-driven”), como podcasts, newsletters e YouTube.
O resultado é visível nos gráficos comparativos:
“Personalidade, conexão, credibilidade: é assim que você engaja o seu consumidor hoje. (…) Nós não perseguimos cliques, nós construímos confiança”, disse a CEO do Hubspot.
O que pode parecer uma estratégia inovadora, mas em breve a maioria das marcas vai parar de perseguir cliques, porque eles simplesmente vão parar de chegar.
A dinâmica vai mudar em todos os estágios, mas especialmente naqueles momentos em que alguém precisa saber qual a melhor solução para o seu desafio, como aquela opção se compara com as outras do mercado, e se pode confiar naquela marca.
Para passar no teste, uma marca B2B vai precisar abastecer as IAs da narrativa certa, investir em branding para que o seu diferencial fique claro em toda a jornada e carregar a sua mensagem com a proximidade e credibilidade que bons influenciadores têm a oferecer.
Influenciadores que podem estar dentro ou fora da empresa. Seja liderança, colaboradores ou especialistas, exemplos não faltam, em todos os segmentos, de como a humanização e a presença ativa nas redes sociais fazem diferença.
E vão fazer cada vez mais.
Você não está vendendo para outra empresa, você está vendendo para outra pessoa. Por quem ela está sendo influenciada?
_
Leia mais:
_B2B Creator: O Patinho Feio ou o Cisne da Creator Economy?
_The Rise of B2B Influence: How Creators Are Influencing Buyers
para inspirar
✨
NIVEA precisava falar da evolução de um dos seus produtos clássicos. Para isso, trouxe uma personalidade clássica da infância dos brasileiros para avaliar a sua própria evolução. E mostrou que nem todo uso de IA na comunicação precisa ser “absurdo” - também pode ser simples e emocional.
em parceria com Mercado Ads
O funil de marketing não acabou, mas mudou bastante conforme a nossa atenção transita entre ver anúncios, consumir conteúdo e fazer compras.
Por isso, as marcas precisam de cada vez mais consistência, clareza de mensagem e eficiência do início ao fim, de forma integrada por todo o funil.
Mercado Ads quer ajudar exatamente nisso - permitindo que você construa um caminho direto da descoberta à compra, com rastreabilidade total da jornada do consumidor.
Para acompanhar a evolução da publicidade digital, receba insights e cases diretamente pelo LinkedIn:
para fazer parte da conversa
💬
Para se aproximar de uma nova geração, a Nike traduziu o seu icônico “Just Do It” para “Why Do It?”. O objetivo é colocar a grandeza como escolha, e não como objetivo final. Assista aqui e veja o case completo aqui.
_
O Tiny Desk vai ganhar versão brasileira, produção da Anonymous Content Brazil em parceria com o YouTube, e supervisão da NPR. Somos fãs dessa curadoria, e já teve uma análise da marca na timeline da Bits.
_
Só existem duas opções - ou você já leu Coisa de Rico, o novo livro de Michel Alcoforado, ou colocou na lista para ler. Leve, provocativo e cheio de insights, ele abre os olhos para uma série de comportamentos e dinâmicas que acontecem o tempo todo. Inclusive em filmes, séries e novelas:
para ler com calma
📄
A LEGO está maior do que nunca - e a culpa é dos adultos (inclusive, o LEGO mais caro da história foi lançado essa semana - e é indicado para maiores de 18 anos)
para mais conteúdo
📚
Siga a Bits no Instagram [link]
Ouça o podcast Tudo que Importa [link]
Confira uma seleção de livros na nossa biblioteca [link]
Contrate uma palestra ou workshop para o seu evento ou equipe [link]
Assine essa newsletter, caso não tenha recebido por e-mail :)
para dar um tchau
👋🏼
A ironia de escrever uma newsletter sobre influenciadores B2B com uma parceria paga na mesma edição não me passou despercebida.
Foi uma coincidência, mas tenho muito orgulho de ajudar marcas a contarem as suas histórias para pessoas interessadas - seja em produtos que elas podem comprar, seja em soluções que podem facilitar o seu trabalho, seja em novas referências para o seu repertório.
Acredito que dar nome às coisas faz com que elas circulem mais facilmente pelas conversas, pelos planos de marketing e pelas timelines. Espero que este seja o caso hoje. :)
- Bia
Muito bom ficar atualizado sobre coisas que funcionam hoje